Business plan avec la Prestigieuse Académie - Ensemble Le Togo ! Business plan avec la Prestigieuse Académie - Ensemble Le Togo !

 

 

 VOTRE BUSINESS PLAN

 

Le business plan est le dossier qui détaillera les composantes clés de votre projet d’entreprise. 

C’est non seulement un outil de pilotage de votre projet, mais aussi de communication qui doit convaincre vos partenaires (associé, franchiseur, financeur) de la viabilité de votre projet de création et du bien-fondé de vous accompagner.

Il doit comporter une solide étude de marché, une stratégie commerciale claire et des prévisions financières réalistes pour leur donner envie de vous suivre.

Soignez donc sa rédaction et apprenez à le présenter.

Il vous sera aussi très utile dans les premiers mois de votre activité pour vérifier si vous êtes en ligne avec vos prévisions.

 

 

 

Matrice de business plan

 

 

 

 

A QUOI SERT LE BUSINESS PLAN ?

 

 

Ce support va permettre à l’ensemble de vos partenaires (banque, investisseurs, associés…) d’apprécier l’articulation financière, économique et commerciale de votre projet et d’en évaluer la fiabilité et la viabilité. C’est un véritable outil d’évaluation du projet dans son ensemble.

 

 

Structurer vos idées et vous poser les bonnes questions

 

 

Établir votre business plan suivant un plan précis est la meilleure façon de structurer vos idées et de voir les points d’amélioration possibles.

Le business plan, en tant qu’outil d’évaluation de votre projet et de communication, est destiné à vos partenaires stratégiques que vous devrez convaincre de vous suivre (financeurs, réseau de distribution…). Si vous n’avez pas besoin de partenaires, le business plan constitue un excellent outil de travail pour vous. Il vous servira de fil rouge pour vous éviter de vous disperser lors du lancement de votre entreprise en vous rappelant ce que vous devez mettre en œuvre et comment.

 

 

Suivre le développement de votre projet

 

Votre business plan est vivant. Il va évoluer tout au long du projet et va vous permettre d’assurer un bon suivi des évolutions de chacune de ses étapes.

Votre business plan est un outil de lancement de votre entreprise : il la met sur de bons rails. Il vous sert d’outil d’alerte si les premiers résultats ne sont pas ceux que vous avez prévus. Pour autant, le business plan ne se résume pas à un simple tableau de bord même s’il vous permet néanmoins de comparer vos résultats réels à vos prévisions.

 

 

Une base solide pour rechercher des financements

 

Le business plan est un support indispensable pour solliciter des financements : prêts bancaires, investissements, garanties… Il doit être établi pour prouver la faisabilité financière et économique de votre projet, sa viabilité, et convaincre vos interlocuteurs et partenaires de vous faire confiance.

Votre business plan doit être cohérent : vous devez prouver au lecteur par une étude de marché solide que vous allez gagner de l’argent avec votre produit/service parce que vous avez détecté qu’il répond au besoin d’une clientèle potentielle. Votre positionnement doit être cohérent avec votre cible et votre produit/service. Votre stratégie marketing et de communication doit être cohérente avec votre positionnement.

Vos prévisions de développement sont établies sur trois ans, mais vous devez indiquer au lecteur ce que vous ambitionnez pour l’entreprise dans les cinq à dix ans. En général, il est judicieux d’établir un scénario de prévisions « dégradées », qui montrera votre capacité à anticiper les risques liés au démarrage d’une activité professionnelle et à proposer un scénario « réaliste ».

 

 

 

COMMENT CONSTRUIRE UN BUSINESS PLAN ?

 

 

 

Vous vous posez des questions sur les éléments clés à intégrer et les erreurs à éviter pour un business plan efficace, et qui convaincra vos partenaires potentiels de vous accompagner dans la réalisation de votre projet d’entreprise ?

 

Vidéo : les conseils de Nathalie Carré, animatrice du réseau Création – Reprise – Transmission des CCI, pour élaborer un bon business plan.  Voir la vidéo ici

 

 

Un outil de promotion pour convaincre vos partenaires

 

Le business plan est l’argumentaire de promotion de votre projet. Tous les lecteurs (les conseillers bancaires comme les autres) ont besoin de comprendre rapidement votre business plan :

 

Les points clés du document

 

Le business plan est le résultat de la maturation de votre projet et l’explication des décisions que vous souhaitez prendre. Votre dossier doit s’articuler autour de cinq  grandes thématiques :

 

Pour préparer votre étude de marché, retrouvez toutes les informations dans la rubrique Faire mon étude de marché.

 

Nous vous proposons également un modèle de business plan personnalisable. Vous pouvez directement le renseigner après l’avoir téléchargé sur votre poste de travail. Pour faciliter votre saisie, des tableaux Excel lui sont associés : compte de résultat prévisionnel, plan de financement, plan de trésorerie, besoin en fonds de roulement.

 

 

Se faire aider pour le rédiger

 

Si vous sentez que vous n’avez pas assez de recul pour mettre en avant les points forts de votre projet, vous pouvez demander à un tiers de vous aider à rédiger votre business plan. Cependant, ne sous-traitez pas les études préalables à la rédaction du business plan : ce sont autant d’étapes qui peuvent vous inspirer ou influer sur votre stratégie.

 

 

Faire un business plan pour une reprise d’entreprise 

 

Dans le cas d’une reprise d’entreprise, le business plan est composé des mêmes parties, mais vous devez partir de l’entreprise que vous allez racheter.

Il y a d’abord votre projet : reprendre, pour faire quoi ? Puis l’explication : comment vous allez réussir à mener votre projet grâce à l’entreprise que vous envisagez de racheter.

 

 

 

QUEL MODÈLE DE BUSINESS PLAN UTILISE ?

 

Nous vous proposons un modèle de business plan détaillé. Vous pouvez le remplir pas à pas, en ligne en vous constituant un espace projet sur notre site, ou bien après avoir téléchargé le pdf modifiable sur votre poste de travail.

Votre business plan est un élément capital pour convaincre vos partenaires potentiels de vous accompagner dans la réalisation de votre projet d’entreprise. Prenez le temps de le remplir soigneusement.

 

Noter que notre modèle intègre des tableaux Excel :

 

 

 

 

COMMENT PRÉSENTER VOTRE PROJET ?

 

 

La présentation de votre projet est décisive pour aboutir à sa réalisation. L’enjeu est d’arriver à convaincre en quelques minutes vos interlocuteurs (investisseur, banquier, réseaux d’accompagnement, etc.) de la pertinence de votre projet, afin qu’ils participent à sa mise en œuvre.

 

Préparer sa présentation

 

Pour réussir votre entretien, vous devez vous y rendre dans le bon état d’esprit. Présenter votre projet à un interlocuteur est l’occasion d’un échange, ne cherchez pas à obtenir un accord à tout prix : vous êtes un entrepreneur qui cherche un partenaire avec qui lier une relation de confiance. À la fin de votre rencontre, vous devez avoir été suffisamment convaincant pour que ce soit votre interlocuteur qui souhaite travailler avec vous.

 

 

 

En amont, préparez vos arguments pour défendre votre dossier. N’hésitez pas à vous faire conseiller et accompagner par un professionnel. Certains investisseurs considèrent par exemple la présence de votre expert-comptable à l’entretien comme un élément fort de réassurance et de professionnalisme.

 

 

Votre interlocuteur connaît-il votre secteur d’activité ? Une courte présentation pourrait vous être doublement bénéfique : le partenaire potentiel a une meilleure compréhension du sujet, et vous lui montrez que vous maîtrisez votre domaine. Soyez clair, précis et synthétique : vous ne pourrez pas tout exposer, concentrez-vous sur les atouts de votre projet. Développez quelques points intéressants : Comment voulez-vous les faire aboutir ? Quels sont vos avantages concurrentiels ? Cela donnera du relief et de la force à votre propos.

 

 

Vous devez démontrer la fiabilité de votre projet et votre crédibilité à le porter. Votre interlocuteur doit percevoir en vous un futur dirigeant d’entreprise. Bien sûr, vous pouvez vous appuyer sur votre expérience, mais votre motivation et une bonne analyse des enjeux de votre secteur d’activité importent également.

 

Toutefois, ne centrez pas toute la conversation autour de vous ; au contraire, impliquez votre interlocuteur : en quoi votre projet est-il intéressant pour lui ? Avez-vous compris ses contraintes ? Comment les dépasser ? Par ailleurs, celui-ci va nécessairement vous questionner sur un éventuel échec de votre activité. Anticipez ses questions : quels sont les risques pour votre projet ? Avez-vous des solutions ? Avez-vous prévu des issues en cas d’échec ?

 

 

Quelle attitude adopter pendant l’entretien ?

 

 

Présentez-vous à votre entretien calme, serein et ouvert au dialogue. Bien sûr, vous devez faire attention aux moindres détails, mais conservez votre naturel et votre personnalité. Choisissez une tenue adaptée dans laquelle vous êtes à l’aise, et bannissez vos mauvaises habitudes de langage et de gestuelle.

 

 

Vous défendez un projet auquel vous croyez : soyez direct et précis. Vous devez valoriser votre projet : n’abordez ni vos faiblesses, ni vos contraintes. À l’inverse, ne vous laissez pas entraîner par votre enthousiasme. Vous devez rester maître de vous-même : regardez votre interlocuteur dans les yeux, posez votre voix, laissez des silences… Il s’agit de trouver le bon équilibre entre assurance et humilité.

 

 

De plus, vous pouvez vous servir des réactions de votre interlocuteur pour orienter l’entretien. Adaptez-vous à son langage et rebondissez en fonction de son attitude. Semble-t-il douter ? Reformulez votre phrase, rassurez-le. Vous sentez qu’il ne perçoit pas l’intérêt de votre projet ? Aidez-le à envisager le rôle qu’il aura dans sa mise en œuvre, n’hésitez pas à montrer des éléments et à aborder des exemples concrets. Enfin, si votre interlocuteur vous fait des objections sur certains points, ne les ignorez pas. Cela prouve qu’il est intéressé par votre projet, prenez en compte ses propositions et servez-vous en pour affiner votre offre.

 

 

 

Elevator pitch : un exercice formateur

 

 

L’elevator pitch (dont le terme vient de l’anglais elevator = ascenseur et pitch = slogan, résumé) est un exercice de communication orale. Imaginez que vous vous retrouviez dans un ascenseur avec un partenaire potentiel : vous n’avez que très peu de temps (l’exercice se déroule la plupart du temps en moins de 1 ou 2 minutes) pour capter son attention et susciter de l’intérêt pour votre projet.

 

L’elevator pitch a plusieurs avantages. Il vous aide à travailler votre aisance à l’oral et la forme à donner à votre présentation pour mettre en valeur votre projet. Par ailleurs, la préparation de cet exercice vous permet de maîtriser parfaitement les enjeux de votre projet et de mieux connaître vos atouts.

 

Choisissez une amorce originale et anglez votre propos sur une idée forte, pertinente et adaptée à votre interlocuteur. Cet exercice a souvent lieu dans des situations stressantes, vous devez donc avoir travaillé votre aisance et la concision de votre discours pour pouvoir prendre la parole avec assurance le jour J.

 

 

 

 

COMMENT FIXER VOTRE PRIX DE VENTE ?

 

 

Pour vos prestations ou vos produits, vous devez déterminer le juste prix en fonction de votre marché, de la qualité de votre prestation ou de votre offre, de la concurrence sur votre marché…

 

 

Comment calculer un prix de vente ?

 

La formule est simple : prix de vente HT = coût de revient HT + marge commerciale

L’établissement du prix de vente ne se fait pas de manière aléatoire ou par équivalence des prix pratiqués par la concurrence : un prix de vente doit prendre également en compte les contraintes économiques de l’entreprise pour mettre à disposition un produit ou service sur le marché. L’ensemble de ces éléments financiers constitue le coût de revient.

 

 

Qu’est-ce que le coût de revient ? 

 

Il s’agit des charges fixes et variables de l’entreprise qui entrent dans la constitution d’une unité de produit ou prestation de service. Le coût de revient est la somme des éléments suivants :

 

– le coût d’achat : matières premières, consommables, fournitures, ainsi que l’approvisionnement ;

 

– le coût de production : temps utilisé en machines et hommes pour produire, mais aussi les loyers, la dépréciation du matériel, l’électricité, l’eau… ;

 

– le coût de distribution : gestion des commandes et des stocks, achats de l’emballage, conditionnement et coût du transport vers le client final ;

 

– le coût de promotion : charge de communication et commercialisation (actions marketing direct, publicité, affichage, presse, promotion des ventes, PLV, commission des ventes, etc.) ;

 

– le coût administratif : temps de gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation clients, facturation, etc.).

 

 

Ce calcul s’applique aussi aux métiers de services. En effet, la prestation de services implique des achats et contraintes économiques de mise à disposition du service, qu’il faut prendre en compte pour déterminer un prix de vente. Les charges à prendre en compte sont notamment :

 

– le coût horaire ou journalier de travail ;

– les frais de prospections (communications, documentation, déplacement) ;

– les charges courantes (frais de location de bureau, électricité, etc.) ;

– les frais de production du service (matériel, logiciels, équipement, etc.).

 

 

Pourquoi rester attentif à la marge commerciale ?

 

La marge commerciale est la valeur apportée par l’entreprise au coût de revient du produit ou du service. Sa maîtrise est capitale pour assurer la rentabilité de votre activité, pour l’améliorer et inscrire votre entreprise dans une démarche de performance économique.

 

Si la marge commerciale aide à la détermination du prix de vente, elle permet également d’éviter les situations de vente à perte.

 

Ce surplus de valeur apporté est aussi :

– une aide à la prise de décision commerciale : pour déterminer un prix général, un prix de promotion dans le cadre d’une campagne commerciale, un prix d’un produit packagé, pour réaliser des remises sur volumes ou bien des réductions personnelles à un client ;

– une information de comparaison par rapport à votre secteur d’activité ou votre concurrence.

 

Il n’y a pas de marge idéale ! Selon les secteurs d’activité les pratiques peuvent être très différentes. La bonne marge est celle qui vous permet de bien vendre vos produits et d’assurer la pérennité de votre activité.

 

 

L’entreprise peut améliorer sa marge commerciale en :

– augmentant le prix de vente des produits ;

– augmentant le volume des ventes ;

– réduisant le volume des achats de marchandises ;

– réduisant les prix moyens des achats fournisseurs.

 

 

 

 

COMMENT EVALUER VOTRE CHIFFRE DE VENTE ?

 

 

Estimer un chiffre d’affaires est souvent une source de difficultés et d’anxiété pour le créateur d’entreprise. C’est pourtant un des éléments essentiels d’un business plan pris en considération par vos interlocuteurs. Cet estimatif est à la charnière entre la partie commerciale et la partie financière de ce document et témoigne de la cohérence du projet d’entreprise. 

 

Vous devez pouvoir expliquer tous les éléments de votre prévision. Elle se construit à partir d’un raisonnement crédible qui correspond aux objectifs de votre entreprise.

 

 

Prévoir fait appel à une connaissance métier (saisonnalité par exemple) et à une étude de marché convaincante (clientèle ciblée, potentiel de développement, particularités locales, etc.) (lien vers étape 2). L’estimation du chiffre d’affaires est une clé pour comprendre la vision de votre entreprise dans la durée : établissez en conséquence votre prévisionnel mois par mois.

 

Vous devez également découper l’activité par produit essentiel : par exemple, pour une boutique de prêt-à-porter, quelle est la part respective dans le chiffre d’affaires de la vente de vestes, de robes, de pantalons, de tailleurs ?

 

En cas d’activités multiples, il convient de les séparer pour prévoir le poids de chacune d’elles : par exemple, pour une boutique d’objets de décoration avec un coin de restauration rapide, il faut apprécier la part de chaque composante dans le chiffre d’affaires.

 

Restez également prudent dans votre estimatif : une bonne analyse modérée sera plus appréciée que des chiffres ronflants insuffisamment étayés.

 

 

 

 

Quelles méthodes sont les plus utilisées ?

 

 

L’utilisation de plusieurs méthodes peut vous aider à rendre plus concrète cette démarche de prévisions.

 

Le panier moyen en lien avec le nombre de clients potentiels : des statistiques nombreuses existent et font l’objet d’études sectorielles (liens vers fiches sectorielles). Cette méthode est particulièrement conseillée pour l’ouverture d’un site Internet marchand.

 

L’étude des concurrents : elle permet par imitation d’obtenir des éléments factuels déjà existants.

 

La part de marché : les études de marché (lien étape 2) vous permettent d’estimer prospectivement la part de marché sur la zone de chalandise choisie pour implanter votre entreprise.

 

La couverture des dépenses : cette méthode, basée sur l’estimation des coûts, va indiquer le chiffre d’affaires nécessaire pour couvrir au moins les charges de votre entreprise. Elle obéit au principe de réalité mais n’est pas prospective.

 

Chaque méthode présente donc des avantages et des inconvénients. La solution la plus raisonnée est d’en prendre au moins deux de façon à essayer de trouver le meilleur équilibre en pondérant les différentes estimations (affecter un pourcentage à chacune des méthodes).

 

 

 

 

COMMENT FAIRE VOS PRÉVISIONS FINANCIÈRES ?

 

 

 

La comptabilité prévisionnelle permet de mesurer la faisabilité financière de votre projet et réunit tous les éléments financiers. Ces prévisions financières servent à mettre au point un plan de trésorerie simplifié et annuel, un compte de résultat, un point mort (ou seuil de rentabilité) et un plan de financement sur trois ans.

 

 

Bien qu’il soit nécessaire de vous plonger dans les prévisions financières de votre entreprise, ne vous lancez pas seul dans cette tâche, faites-vous accompagner par un expert-comptable !

 

 

 

Plan de trésorerie

 

 

La trésorerie de votre entreprise est la différence entre vos emplois de trésorerie (placements financiers et disponibles) et votre endettement bancaire et financier à court terme : c’est donc l’ensemble de ses fonds immédiatement disponibles.

 

Le plan de trésorerie annuel présente tous les encaissements et décaissements de votre entreprise prévus la première année (en établissant un résultat pour chaque mois).

 

Cela permet d’établir mensuellement la trésorerie disponible, les dépenses que vous devrez prendre en charge et donc de vous assurer d’avoir les ressources nécessaires.

 

Une situation de trésorerie saine est indispensable et fondamentale au bon fonctionnement de votre entreprise. Pour en savoir plus, consultez notre guide pratique « Ma trésorerie ». Nous vous proposons également un modèle de plan de trésorerie.

 

 

 

 

Compte de résultat prévisionnel

 

 

Le compte de résultat réunit dans deux colonnes les charges et produits (dépenses et recettes) de votre entreprise durant un exercice, afin d’établir un résultat vous assurant que vous dégagerez bien des bénéfices. Vous trouverez ici un modèle de compte de résultat.

 

 

 

Plan de financement 

 

 

Le plan de financement est un outil prévisionnel pour anticiper les besoins en financement de votre entreprise, de son lancement jusqu’aux trois premières années d’activité. Mettre en place un plan de financement sur trois ans est nécessaire, afin d’évaluer les futurs besoins financiers et donc d’assurer au mieux la pérennité de votre entreprise.

 

 

Le plan de financement se présente sous la forme d’un tableau, constitué d’une colonne emploi (besoins de financement) et d’une colonne ressources (entrées d’argent dans l’entreprise, tel que le capital social, les emprunts ou encore la capacité d’autofinancement).

 

 

 

Besoin en fonds de roulement (BFR) 

 

 

La trésorerie correspond à la différence entre fonds de roulement et besoin en fonds de roulement.

 

 

TRÉSORERIE = FONDS DE ROULEMENT – BESOIN EN FONDS DE ROULEMENT

 

Le fonds de roulement correspond à la différence entre vos fonds stables (capitaux propres + dettes à long terme) et vos actifs immobilisés (les biens non destinés à la vente mais nécessaires à l’activité : bâtiments, équipements, brevets…).

 

 

FONDS DE ROULEMENT = (CAPITAUX PROPRES + DETTES À LONG TERME) – ACTIFS IMMOBILISÉS

 

Le fonds de roulement est donc positif si les fonds stables de l’entreprise suffisent à financer les immobilisations. L’excédent peut alors être affecté aux besoins générés par le cycle d’exploitation (activité) de l’entreprise.

 

 

Pour estimer votre besoin en fonds de roulement vous devez connaître :
– le montant de vos stocks en valeur ;
– le délai de paiement accordé à vos clients (il s’agit de la créance client) ;
– le délai de paiement accordé par vos fournisseurs (il s’agit du crédit fournisseur).

 

 

 

BFR = STOCKS + CRÉANCES CLIENTS – CRÉDITS FOURNISSEURS 

 

Selon votre activité, votre besoin en fonds de roulement sera :

–  positif : votre activité nécessite des besoins en trésorerie ;
– négatif : votre activité dégage alors des excédents de trésorerie.

 

 

SITUATION INCIDENCE SUR LE BFR EXEMPLES D’ACTIVITÉS
Les crédits fournisseurs 
sont supérieurs 
aux besoins pour financer les stocks et les créances clients 
LE BFR EST NÉGATIF Activités commerciales nécessitant peu de stock (boucherie, boulangerie…)
Les besoins pour financer les stocks 
et les créances 
sont supérieurs 
aux crédits fournisseurs 
LE BFR EST POSITIF Activités nécessitant des stocks importants (commerce de détail d’habillement, de chaussure, de maroquinerie, d’équipements automobiles…)

Activités induisant des créances clients importantes (artisanat du bâtiment, activités de prestations de services…)

Activités nécessitant des stocks et des créances clients importants
(artisanat de production)

 

 

Il est d’usage d’exprimer le BFR en jours de chiffre d’affaires afin de pouvoir estimer ses besoins sur la base d’une norme sectorielle variable selon votre type d’activité.

 

Ces normes vous seront précieuses pour établir votre prévisionnel et mesurer vos performances dans votre gestion du cycle d’exploitation.

 

 

 

Si votre trésorerie est positive (fonds de roulement > besoin en fonds de roulement), les ressources financières de votre entreprise vous permettent de couvrir les besoins liés au cycle d’exploitation. Vous pouvez alors placer vos excédents de trésorerie.

 

 

Si votre trésorerie est négative (fonds de roulement < besoin en fonds de roulement), vous disposez de deux leviers pour y remédier :
– augmenter votre fonds de roulement ;
–  réduire votre besoin de fonds de roulement (BFR).

 

L’augmentation de votre fonds de roulement peut se faire par un apport en fonds propres.

 

Pour limiter votre besoin de fonds de roulement (BFR) vous pouvez :
–  améliorer la gestion de vos stocks pour en réduire le délai de rotation ;
–  optimiser le suivi de vos encaissements (gestion de la facturation, relance des clients…) pour réduire le montant des créances clients (factures clients en attente de règlement) ;
–  négocier des délais plus longs auprès de vos fournisseurs (ces délais sont encadrés par la loi et n’excèdent généralement pas 60 jours à compter de la date d’émission de la facture ou 45 jours fin de mois.

 

 

Seuil de rentabilité et point mort

 

Le seuil de rentabilité est le montant du chiffre d’affaires à partir duquel une entreprise devient rentable.

 

 

Le calcul du seuil de rentabilité et du point mort suppose la connaissance de différentes données financières à savoir :

–       votre chiffre d’affaires prévisionnel (CA) ;

–       le montant de vos charges variables (CV) : eau, électricité, etc.

–       le montant de vos charges fixes (CF) : loyer, assurances, etc.

 

 

Les différentes étapes pour calculer votre seuil de rentabilité et votre point mort sont les suivantes :

 

1)    Calcul de la marge sur coûts variables (MCV)

MCV = CA – CV

 

2)    Calcul du taux de marge sur coûts variables (TMCV) 

TMCV = MCV/CA

 

3)    Calcul du seuil de rentabilité (SR) 

SR = CF /TMCV

4)    Calcul du point mort en nombre de jour (PM) 

PM = SR/(CA annuel/360).

 

 

 

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